Pascal STEICHEN

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On nous l’a appris dés l’école : pour gagner il faut faire perdre l’autre. Cette manière de voir les choses se décline dans toute notre éducation. Du Monopoly au football en passant par les concours scolaires et les jeux télévisés. Nous avons donc structuré notre esprit à orienter -adulte- les négociations vers la domination de l’autre. Même les sports qui se targuent de proposer un autre système de mesure comme le golf  ne font que transposer les règles classiques de la compétition : on ne bat pas l’autre, on cherche à se battre soi même, mais on cherche toujours à battre quelqu’un. Certains on même appelé cela la « Loi de la Jungle » qui consisterait selon eux à démontrer que les forts « mangent » les faibles. Ainsi, les négociations entre joueurs patron-salariés, clients-fournisseurs, mari-femme, piéton-automobiliste sont-il toujours basés sur le principe de la compétition « Ce que je gagne, tu le perds ».

Or, se cette assertion étaient vraie, il n’y aurait plus que des forts sur terre et ils finiraient par s’entretuer entre eux pour qu’il n’en reste qu’un à la fin : le plus fort. On appelle cela souvent : la loi de la Nature. Pourtant le biologiste sait que le monde des bactéries ne fonctionne pas selon la Mythique loi de la Jungle. Les bactéries, qui ont régné seules sur cette planète pendant plus de deux milliards d’années, prouvent que le vie fonctionne plus souvent sur le mode de la coopération que sur celui de la compétition, autrement cela fait longtemps que tout sera fini.

Le Long Terme

Les travaux du Pr Robert Axelrod de l’universté du Michigan se sont focalisés sur l’étude des jeux (du morpion au bridge) et ont montré que les joueurs qui utilisaient la coopération comme stratégie de jeu étaient les seuls gagnants à long terme. La dernière expression est importante : à long terme. Cette étude qui s’est étendue sur prés de 20 ans montre que la compétition est presque toujours gagnante quand le nombre de parties est réduit. Les stratégies de jeu à court terme avantagent les joueurs « je gagne en te faisant perdre » dont les profils sont identifiées : l’agressif attaque systématiquement, le machiavélique étudie plusieurs coups à l’avance le rusé est capable de variables déstabilisantes, le chaotique ne sait pas lui-même ce qu’il va faire au prochain coup et en devient dangereux… chacun d’eux est un gagneur, mais, ils ne gagnent pas toujours puisqu’il sont souvent victimes des stratégies des autres « gagneurs ». Alors que le coopératif perdra souvent les premières parties, mais sur un grand nombre d’échanges, c’est le seul type de joueur que l’emporte systématiquement.

La stratégie coopérative

La stratégie coopérative ou « gagnant-gagnant » est tellement différente de celle que la plupart d’entre nous a appris qu’il n’est pas rare de voir des joueurs se faire perdre pour ne pas que l’autre gagne (empêcher compagnon de cordée d’atteindre le sommet que l’on sait ne pas pouvoir gravir), comme si le fait que l’autre gagne nous faisait perdre quelque chose. On connaît tous au moins une histoire comme celle du voisin qui refuse l’usage d’un chemin qu’il n’utilise jamais ou de ce collègue de travail qui cache une information bénigne pour lui mais utile à l’autre.

Les principes de base

La stratégie de la coopération est tout d’abord une stratégie pour gagner. Elle ne fait pas passer les principes avant l’efficacité. Simplement elle constate que faire perdre l’autre ne produit pas toujours de meilleurs gains. Pour cela, le joueur respecte plusieurs principes simples :

La bienveillance : le gagnant-gagnant est plutôt d’une nature généreuse, il commence par coopérer systématiquement. Il connaît les résistances des autres joueurs et leur laisse le temps de s’habituer, de prendre confiance en lui, de découvrir qu’il ne cherchera pas systématiquement à les faire perdre.

La réciprocité : après une période de rodage, dés que l’autre cesse de coopérer, le gagnant-gagnant en fait autant, lui rendant coup pour coup. Il n’est pas coopératif parce qu’il, est faible, mais parce que c’est plus efficace. Quand ça ne l’est plus, il sait être compétitif.

L’indulgence : le gagnant-gagnant pardonne tout de suite les écarts de l’autre. Il revient à la coopération dés le coup suivant. La rancœur est un sentiment qui concerne le passé, or le gagnant est tourné vers l’avenir. Il n’a que faire de donner des leçons ou d’éduquer les autres : il veut gagner.

La clarté : le gagnant-gagnant ne veut pas être trop malin, il a un comportement clair donc prévisible. A court terme, il se fait donc souvent rouler, mais il cherche la victoire sur le long terme, comme la vie qui a vu les bactéries triompher sur terre.

Cela ne veut pas dire que la position coopératrice soit la panacée. La coopération est adaptée à certaines situations alors que la compétition est adaptée à d’autres. Deux conditions sont en général requises pour que la coopération triomphe : Le nombre d’échanges doivent rester inconnus car la logique de la domination de l’autre marche toujours le dernier coup et ainsi de suite en remontant la chaîne. Après chaque échange, les compteurs doivent revenir à zéro. Mais ces deux conditions ne sont-elles pas presque toujours vérifiées dans la vie ? Que ce soit les négociation professionnelles ou les transactions personnelles ?

Cas pratiques

Voyons plutôt ce que la stratégie gagnant-gagnant apporterait à quelques problèmes connus de tous :

Séducteurs-séducteurs
La stratégie est rapportée par le Prix Nobel de mathématiques Graham NASH, alors qu’il était étudiant. Ils sont quatre amis dans un restaurant. Entrent cinq femmes dont une magnifique que fait rêver nos quatre étudiants. NASH prédit que tous vous vouloir séduire la belle. Leurs efforts s’annuleront les uns les autres puisque nos quatre compères ont du talent. Ils seront donc tous éconduits. Ils tenteront ensuite de séduire les quatre dauphines qui vexées de n’être que des second choix évinceront nos mathématiciens. En revanche, si les quatre amis coopèrent pour ne pas tenter de séduire la belle, mais font la cour directement aux quatre copines, leurs stratégies ne s’annuleront pas et tous trouveront le bonheur.

Résultats, nos surdoués en mathématiques comprirent bien leur intérêt objectif, mais ne purent se résigner à séduire la belle et ont dormi seuls cette nuit là…

Client fournisseur
C’est de bonne guerre, l’acheteur essaie d’acheter au moins cher. Pour écouler sa production, le vendeur tentera de vendre au plus cher, dans la limite que l’acheteur est prêt à payer. Si la pression de l’acheteur se fait trop forte, le vendeur aura tendance à déprécier la qualité de son produit pour en réduire les coûts et ainsi cumuler deux avantages : vendre au prix imposé par la compétition et maintenir ses marges pour gagner sa vie. Le gain apparent de l’acheteur se retourne contre lui, de même la médiocre qualité acceptée par le vendeur diminuera le niveau de son savoir-faire ce qui sera perdant à terme. Alors que si vendeur et acheteur coopéraient pour que l’un puisse gagner sa vie avec des marges sans pression et que l’autre bénéfice d’un produit de qualité satisfaisante.

Chaque fois que le vendeur ne jouera plus le jeu (vendre à prix satisfaisant mais diminuer la qualité pour gagner plus) l’acheteur coopératif devra réagir immédiatement et cesser ses achats. Dés que le vendeur reprend une qualité satisfaisante, l’acheteur reprends ses commandes.

Nord-Sud
Plus un pays riche affirme sa force en imposant le prix d’un bien, plus il augmente sa richesse et plus il appauvrit le pays fournisseur. Ce dernier réagit en provoquant une émigration de masse vers le pays riche, qui voit ses services sociaux saturer et les salaires de sa main d’œuvre interne se déprécier. Le pays riche perdra ainsi l’avantage de sa négociation de prix et réagira en négociant encore le prix à la baisse, augmentant ainsi l’émigration… En acceptant de payer un prix satisfaisant au pays fournisseur, le pays riche limite ses effets d’immigration et garde un main d’œuvre intérieure à des salaires satisfaisants. Le pays pauvre d’enrichi donc et peut éduquer ses jeunes qui renforceront ainsi leur production intérieure après une génération.

Tous les économistes des pays riches connaissent ce raisonnement et l’approuvent. Tous les hommes politiques également, mais aucun d’entre eux n’a intérêt à attendre -élections obligent- qu’une génération puisse, par l’éducation, sortir le pays fournisseur de ses tendances à l’émigration.

Voisins-voisins
Une dizaine de propriétaires terriens décident de se regrouper pour se payer un système d’irrigation de leurs terres. Ce système va profiter à toutes les terres de la contrée, sans qu’il ne soit possible de sélectionner les parcelles à irriguer. Il est de l’intérêt rationnel de tous de partager cet investissement. Sauf qu’il est également de l’intérêt d’un seul de ne pas y participer. Ainsi, les 9 autres ne renonceront pas à leur acquisition pour 10% d’augmentation du prix et le récalcitrant pourra ainsi bénéficier gratuitement de l’irrigation de sa parcelle à lui. Si tous les propriétaires font le même raisonnement, l’investissement ne se fera pas.

C’est pourquoi il est de l’intérêt rationnel de tous d’augmenter l’investissement pour y ajouter un système coûteux de sélection de l’irrigation des parcelles pour pouvoir repasser en mode compétitif dés que l’un d’entre eux aura choisi de sortir de la coopération.

Dilemme

On découvre donc que d’une certaine façon, il n’est pas rationnel de coopérer, parce que l’autre a toujours intérêt à choisir la compétition et à imposer sa victoire au coopérateur, qui disparaît ainsi du jeu et n’a plus l’occasion de faire valoir ses valeurs. C’est pourquoi il ne faut pas confondre la stratégie de coopération avec un angélisme perdant. La personne ou l’organisation coopératrice doit être capable de réagir immédiatement par la compétition et terrasser son partenaire avec ses propres règles de compétition, sous peine d’être toujours le dindon de la farce. Mais le coopérateur doit également savoir revenir dés que possible à un rapport coopératif, d’abord parce qu’il est gagnant, ensuite parce qu’il produit à la longue un effet pédagogique.

Choisir son jeu
La coopération n’est pas la panacée, certains jeux sont par essence compétitifs. En amour par exemple, il est essentiel, pour gagner l’élu de son cœur, d’évincer des concurrents. Par la tendresse, l’intelligence ou par la frime suivant sa culture, mais à la fin, le bel éphèbe ou la belle naïade ne partagera sa vie qu’avec un seul partenaire (du moins espère-t-on si l’on est amoureux). Là encore, pas de naïveté, avant de se lancer dans un jeu (au sens mathématique du terme expliqué plus haut), il faut savoir évaluer s’il est de nature compétitif ou coopératif. Une fois son mode compris, il s’agit de gagner, autrement, il est préférable de ne pas s’y investir. La vie propose assez de combats qu’il est bon de gagner pour ne pas s’abîmer dans l’échec annoncé.